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华为销售法 中信出版社书籍详细信息
- ISBN：9787521733006
- 作者：暂无作者
- 出版社：暂无出版社
- 出版时间：2021-08
- 页数：240
- 价格：43.50
- 纸张：胶版纸
- 装帧：平装-胶订
- 开本：16开
- 语言：未知
- 丛书：暂无丛书
- TAG：暂无
- 豆瓣评分：暂无豆瓣评分
寄语：
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内容简介：
华为在一村一县抓客户，汲取IBM、埃森哲等公司经验的基础上，建立了高效的销售管理体系。销售额从15亿元到120亿元，再到9000亿元，华为销售团队一路拼杀，锻造了使命必达的狼性精神。同时，有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式等，是华为的制胜法宝。相对To C销售来说，To B销售更难，华为通过市场实践，总结了一套To B销售模式与打法，颇具借鉴意义。《华为销售法》可以帮你提升销售战略、市场拓展、项目运作、销售管理等方面的能力，打开业务新局面。
书籍目录：
前言狼性销售是怎样炼成的
第一章华为高价值战略规划：既学习又竞争
战略规划的意义在于保证正在做的事情是正确的，华为一向重视向竞争对手学习，先学习再超越。
华为战略规划步骤
向竞争对手全面学习
拆解竞争者优势，各个击破
第二章市场洞察与拓展
市场洞察是战略规划的前提和基础，“5看”“3定”是华为洞察市场、制定战略的重要工具。
看到大势：华为市场洞察“5看”
市场突破：华为市场拓展“8法”
构筑壁垒：华为战略制定“3定”
第三章品牌价值与市场探索
市场活动是实现销售的重要前提，华为从市场活动到销售线索流程展现了华为开展To B市场活动的方法。
用品牌撬动更大市场
全球性落地市场活动
MTL流程
第四章To B项目客户关系管理
客户关系是成功销售的基础和保障。在To B项目，我们如何处理5种客户关系以及如何发展和使用Coach是重要课题。
从陌生到成交阶段的基本要领
画出行业地图，分出指名大客户
客户分层级关系管理
在客户方发展支持者
如何发展和使用Coach
第五章To B项目销售从端到端的运作
To B项目发展分为6个阶段，可以使用7种营销武器；同时，我们要学习华为“准直销”渠道销售模式，学会销售漏斗管理。
To B项目销售流程管理
尽早参与，深度了解
华为从线索到回款的流程
销售漏斗管理：储备项目的检查
华为“准直销”渠道销售模式
第六章ToB项目销售团队管理
华为打造狼性销售团队的6要素与管理销售团队的3要点。对于销售业务管理，华为设置了销售管理部这一重要组织。
打造并管理狼性销售团队
华为销售管理部
时时监测，保证目标的完成
作者介绍：
李江，“华友汇”管理咨询品牌创始人，曾任华为数通产品线（华为3com）国际部渠道总监、亚太区销售总监,并在2005年获得华为3com公司金牌个人奖。
出版社信息：
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书籍摘录：
华为一路走来都在对标竞争对手，向竞争对手学习。这是被逼的，事实证明这也是对的，是捷径。
“中国是世界上优选的新兴市场，世界巨头都云集于此。公司创立之初，就在家门口碰到了全球最激烈的竞争，我们不得不在夹缝中求生存。”这是任正非当年苦楚的回忆，是华为真实的境遇。
在20世纪90年代的中国市场，都是诺基亚、爱立信、西门子、贝尔、摩托罗拉、朗讯这些大名鼎鼎的世界很好公司，它们垄断了整个市场。
华为只是一家普通到没有人听说过的民营企业，既没有技术积累，也没有资金实力，更没有背景。华为从代理销售香港的小程控交换机起家，误打误撞进入通信市场，才知道市场险恶。任正非说：“我们当年因为无知，因为傻，才在电信行业走下去。我以为电信市场那么大，做一点点能养活公司就行了。进来才知道电信不是小公司能干的，标准太高了，进步太快了。要活下来，只有硬着头皮干到底，不然就干不下来。不努力往前跑就是破产，我们没有什么退路，只能坚持到现在。”为了活下来，只有进步。怎么进步呢？只有学习。向谁学习呢？眼前的竞争对手拥有几十年甚至上百年的经验，技术领先，世界一流，引领市场发展趋势，垄断市场，不向它们学习，向谁学习？
华为从一开始就没有什么选择余地，为了活下去，只有追赶；为了缩短和竞争对手的差距，只能全面向它们学习。公司内部从来不提“竞争对手”这个词，而是说“友商”。坦率地说，当时的华为也谈不上是这些巨头的竞争对手。华为的学习是全方位的。华为数通产品线对标的竞争对手是思科，它是世界第一，从1998年开始市场份额一直占据80％以上，处于垄断地位。世界上能做这种产品的公司不多，大品牌不超过5个，华为算一个。
思科已经形成事实上的业界标准，并在世界范围内推行它认证的工程师培训。通过获得思科的网络工程师认证，然后进入业界工作，已经成了网络工程师比较流行的选择，而且它的培训费用不菲。
在这样的背景下，华为的数通产品团队就不得不全方位向它学习。
产品方面，华为研究思科设备的操作界面，包括设备界面的语言提示、操作步骤设置；研究思科设备的产品外观、尺寸大小、产品材质；研究它的产品规格，例如，有多少个数据接口，功能分别是什么，思科有的功能华为也要有；研究它的性能指标，保证在性能上不输给对手；就连产品系列命名方式也会学习，思科有2600系列，华为就有3600系列。定价方面，华为的市场列表价和思科几乎一模一样，但是在实际报价的时候，价格折扣比思科要大，比它的产品便宜。
市场营销方面，华为学习它的广告推广方式，研究它在哪些媒体打广告、经常找哪些广告机构、设计风格是什么样的。总之，先学习．争取做到它的水准。
展会推广方面，华为会学习思科用何种方式邀请客户，例如，发邀请函、销售人员逐个拜访等；学习思科如何安排展会议程，例如，开场环节、嘉宾讲话环节、剪彩环节、技术交流环节的安排；华为员工多次参加思科的展会，照葫芦画瓢，模仿其做法，再邀请会务公司帮助落地，逐步学会如何举办大型展会。
华为学习思科如何教育和引导行业客户。它会推出各种解决方案，然后通过产品发布会引导客户，华为也参加它的产品发布会，学习它推出的各个行业的解决方案，研究其方案的技术亮点，研究它试图引导的技术趋势。随后华为的研发队伍就会跟上，推出新功能，或发布新的技术方案。
P14-16
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原文赏析：
在华为，每位员工都要签署PBC协议，协议包含三个层面的内容：个人目标承诺、人员管理目标承诺和个人能力提升目标承诺。PBC考核要和KP保持一致，大家为了同一个目标，劲儿往处使。
其它内容：
编辑推荐
1、深度还原华为狼性销售养成。从土八路到正规军，成就华为销售以客户为中心，使命必达，拿结果说话的狼性精神。
2、深度解析华为走向世界的法宝：有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式。
3、深度拆解华为销售技能和工具：可以帮你提升销售战略、市场洞察、市场拓展、用户研究、销售线索、项目运作、销售管理等方面的能力。
4、学习华为不走弯路。剖析华为销售开疆拓土的方法、实践工具、常用模型。
书籍介绍
华为在一村一县抓客户，汲取IBM、埃森哲等世界级公司的经验的基础上建立了高效的销售管理体系。销售额从15亿元到120亿元，再到9000亿元，华为销售团队一路拼杀，锻造了使命必达的狼性精神。有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式等，是华为的制胜法宝。
相对To C销售来说，To B销售更难，华为通过市场实践，总结了一套ToB销售模式与打法，颇具借鉴意义。《华为销售法》可以帮你提升销售战略、市场洞察、市场拓展、用户研究、销售线索、项目运作、销售管理等方面的能力，打开业务新局面。
书籍真实打分
故事情节：5分
人物塑造：7分
主题深度：7分
文字风格：4分
语言运用：6分
文笔流畅：8分
思想传递：5分
知识深度：6分
知识广度：3分
实用性：5分
章节划分：3分
结构布局：7分
新颖与独特：4分
情感共鸣：7分
引人入胜：9分
现实相关：8分
沉浸感：4分
事实准确性：3分
文化贡献：4分
网站评分
书籍多样性：4分
书籍信息完全性：9分
网站更新速度：6分
使用便利性：5分
书籍清晰度：8分
书籍格式兼容性：3分
是否包含广告：6分
加载速度：9分
安全性：8分
稳定性：5分
搜索功能：5分
下载便捷性：9分
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